Cuando las necesidades de un comprador no están definidas, es lógico pensar que lograr una venta en la línea de meta puede ser difícil. Curiosamente, cuando un comprador detiene el proceso de venta, tiende a culpar al proveedor. Las excusas más comunes son que el comprador no comprende dónde o cómo encaja el proveedor en su negocio o no comprende la diferencia real en el proceso que ofrece el proveedor.